Alfonso Calzado, CEO de IATI Seguros: "Los deportes minoritarios aportan un valor añadido muy importante a la persona"

Alfonso Calzado, CEO de IATI Seguros, lleva toda una vida vinculado al sector asegurador y ha liderado la transformación digital de una correduría familiar con cinco generaciones de historia. Especialista en seguros de viaje y defensor de una empresa basada en la confianza y las relaciones de calidad, también ha trasladado su pasión por el deporte al proyecto IATI Team, con el que apoya a deportistas, clubes y disciplinas minoritarias. En esta entrevista con SPORT, Calzado repasa el crecimiento de la compañía, la importancia de viajar protegido y la apuesta de IATI por el deporte y por valores como el esfuerzo, el compromiso y la constancia.

Ahora que se acerca el verano, ¿eres de los que desconectan completamente el móvil o siempre estás un poco pendiente del trabajo?

Estoy muy bien, pero siempre estoy pendiente del móvil. Incluso durante las vacaciones, cada día me voy a desayunar una hora, de ocho a nueve o de nueve a diez. Me llevo el portátil, me siento en un bar, reviso los correos y contesto. No puedo estar completamente desconectado y tampoco me gusta estarlo.

¿Tenéis algún destino preparado para estas vacaciones?

Sí, vamos a una casa que tenemos en la montaña. La idea es bajar pulsaciones, descansar, estar en familia y hacer un poco de ejercicio.

Para quienes todavía no os conozcan, ¿cómo presentarías IATI Seguros?

Como una empresa familiar con alma que ha llevado a cabo una gran transformación digital. Somos una correduría de seguros de quinta generación y, durante los últimos diez o doce años, hemos protagonizado una auténtica revolución digital.

En 2012 éramos tres empleados y actualmente somos más de 80. Supimos subirnos al tren del cambio tecnológico y de la revolución digital que estaba viviendo el sector. Nosotros comenzamos ese proceso hace unos doce o trece años.

¿Por qué decidisteis iniciar esa transformación digital?

En 2012 éramos tres personas y la empresa tenía números rojos. Como corredores de seguros, ir a visitar físicamente al cliente ya no tenía demasiado sentido.

Busqué formación, fui a la universidad e hice el primer máster de marketing digital que existía en Barcelona. Cuando terminé, tuve claro que debíamos cambiarlo todo, porque el mundo estaba evolucionando a una velocidad de vértigo.

¿Ese fue también el momento en el que decidisteis apostar por la marca IATI?

Sí. Hasta entonces utilizábamos el apellido Calzado en el nombre de la correduría, mientras que IATI era la denominación que empleábamos para unos seguros de viaje que ya teníamos.

Pensé que debíamos encontrar nuestro nicho en los seguros de viaje. Además, en internet, la palabra “calzado” se relacionaba directamente con zapatos, mientras que IATI era un nombre neutro y mucho más adecuado para vender seguros en el entorno digital.

Gracias al posgrado y a la formación entendí cómo funcionaba el mundo digital. No soy técnico ni programador, pero sí sabía qué debíamos hacer. A partir de ahí empezamos a crecer de una manera muy importante.

En una empresa familiar con tanta tradición, ¿cómo se recibió una transformación tan profunda?

Le dije a mi padre que lo primero que debíamos hacer era cambiar el nombre. Él me respondió que llevábamos cuatro generaciones utilizando el apellido Calzado, pero yo le expliqué que, en internet, “calzado” significaba zapatos.

La verdad es que mi padre siempre me apoyó. Hicimos una inversión para tener una nueva página web y cambiamos el nombre a IATI porque entendíamos que con la denominación anterior era muy complicado vender seguros por internet.

Ese fue uno de los grandes aciertos. El cambio se vivió con naturalidad porque había que hacer algo. No podíamos continuar como estábamos y esta fue la transformación que decidimos llevar a cabo.

¿Desde cuándo estáis especializados en seguros de viaje?

Desde aproximadamente el año 2000. Una compañía holandesa llegó con el carné internacional para jóvenes y estudiantes, el ISIC, y nosotros representábamos la parte aseguradora de ese carné. Era una línea del negocio que iba creciendo poco a poco.

Sin embargo, fue en 2012 cuando entendimos que también existía un cliente final, un cliente B2C, que buscaba directamente seguros de viaje en internet.

¿Qué características tenía ese nuevo cliente?

El seguro de viaje es un producto fácil de contratar y de entender. Además, se adquiere en un momento muy concreto: cuando la persona está preparando su viaje.

Entendimos que ese cliente existía y creo que también ayudamos a crearlo. Antes, el viajero compraba el seguro a través de la agencia de viajes o de la aerolínea. Nosotros queríamos que, justo después de contratar el vuelo y el hotel, cuando buscara cubrir sus necesidades aseguradoras, nos encontrara.

Para quienes todavía viajan sin seguro, ¿por qué recomendarías contratar uno?

Porque durante un viaje pueden ocurrir muchas cosas. Hay dos elementos fundamentales: el coste y el servicio.

Para un viaje medio de unos 15 días, el seguro puede costar alrededor de 100 euros. Es un importe pequeño en comparación con el coste total del viaje y con todos los problemas que pueden surgir.

Precisamente antes de venir me estaban explicando el caso de una persona que había sufrido un infarto en Estados Unidos. Trasladarla en un avión medicalizado desde Estados Unidos hasta Gijón, donde vive, cuesta unos 300.000 euros.

Una persona particular normalmente no dispone de esos 300.000 euros. Tampoco puedes dejar al paciente en Estados Unidos. Es una situación muy complicada.

Más allá del coste económico, ¿qué importancia tiene el servicio que presta la aseguradora?

Es fundamental. ¿Cómo empiezas a organizar la atención o la repatriación de una persona si no tienes ningún conocimiento ni experiencia?

Con IATI llamas a un teléfono disponible las 24 horas y explicas dónde estás y qué te ha ocurrido. A partir de ahí, el equipo te indica qué debes hacer: si enviarte una ambulancia, trasladarte a un hospital o incluso organizar un avión medicalizado, como en el caso que me explicaban esta mañana.

Las redes sociales y los creadores de contenido de viajes han ganado mucho protagonismo. ¿Qué importancia tienen para IATI?

Trabajamos estrechamente con ellos. Colaboramos con más de 4.000 o 5.000 creadores de contenido de viajes y las redes sociales son un apoyo fundamental para darnos a conocer.

Nuestro cliente es principalmente B2C. No trabajamos exclusivamente como asesores de una gran aerolínea o de una gran empresa, sino que nos dirigimos al cliente final.

Llegamos a él mediante las redes sociales, el posicionamiento SEO en Google y la colaboración con estos viajeros y creadores de contenido.

¿Ha cambiado tu manera de entender los viajes desde que trabajas en este sector?

Sí, porque la manera de viajar ha cambiado muchísimo. Las herramientas digitales han facilitado enormemente la posibilidad de viajar. Antes, organizar un viaje era realmente complejo; hoy es relativamente sencillo.

Incluso se han minimizado algunos riesgos. La gente es muy atrevida y se lanza a viajar a cualquier lugar y de cualquier manera.

¿Esa facilidad también puede provocar que se pierda cierta percepción del riesgo?

Sí. Las personas deben tomar precauciones, saber dónde van, qué pueden hacer y qué no deberían hacer.

Las redes sociales ayudan mucho a conocer los destinos, pero también hay personas que sobrepasan ciertos límites relacionados con dónde viajar, cómo hacerlo o qué actividades realizar. Hay que ser, como decimos muchas veces, un viajero consciente.

¿Qué significa para ti ser un viajero consciente?

No se trata únicamente del lugar al que viajas, sino también de la huella que dejas cuando llegas a un destino: en las comunidades, en sus habitantes y en los espacios que visitas. Hay que ser muy consciente de ese impacto.

En el ámbito personal, ¿viajar es uno de tus grandes placeres?

Me gusta viajar, pero siempre con una finalidad. Normalmente viajamos en familia. Tengo cuatro hijos y viajar me permite encontrar momentos para estar con ellos.

Durante el resto del año es complicado. Mis hijos ya son mayores y encontrar un momento para reunirnos los seis no siempre es fácil. Por eso, cada año intentamos reservar una semana para viajar juntos.

También hago algunos viajes por mi cuenta. No soy una persona que se marche un mes entero, pero sí me gusta hacer viajes más cortos.

¿En qué destinos consideras especialmente importante contratar un seguro con coberturas elevadas?

Hay que tener muy en cuenta el coste de la atención médica de cada país. Existen cuatro destinos especialmente importantes: Estados Unidos, Canadá, Japón y Australia. En todos ellos, los gastos médicos pueden ser elevadísimos.

Nosotros ofrecemos una cobertura de gastos médicos ilimitada porque las facturas pueden aumentar muy rápidamente. En el caso de la persona ingresada en Estados Unidos, por ejemplo, el coste alcanzó los 300.000 euros. Cuando alguien está ingresado en una UCI, esas cantidades se acumulan con mucha rapidez.

En esos países considero indispensable contratar un seguro con coberturas altas. Nuestras pólizas siempre ofrecen coberturas elevadas, pero estos cuatro destinos son especialmente relevantes.

¿Son también algunos de los países más demandados por los viajeros?

Sí. Estados Unidos es uno de los principales destinos y Japón también recibe a muchísimos viajeros. Australia está más lejos y es un viaje más complicado, mientras que Canadá tiene una demanda algo menor. Pero esos serían los cuatro países que destacaría.

También contáis con seguros dirigidos a viajeros que practican deportes o actividades de aventura. ¿Qué diferencias tienen estas pólizas?

Para los viajeros un poco más lanzados tenemos una póliza llamada IATI Mochileros, que ofrece una mayor cobertura para deportes de aventura y actividades con algo más de riesgo.

Al dirigirnos al cliente final, vemos que muchas veces se trata de una persona que organiza su viaje de manera independiente. Puede viajar durante más de 15 días o incluso pasar un mes recorriendo diferentes lugares y realizando actividades en el destino.

En el Sudeste Asiático, por ejemplo, se practican actividades como descenso de barrancos, tirolinas y otros deportes de aventura. Nosotros ofrecemos cobertura para muchas de ellas.

Incluso cubrimos los trekkings hasta el campo base del Everest, situado aproximadamente a 5.400 metros de altitud.

Desde hace un tiempo también habéis impulsado el IATI Team, con el que apoyáis a deportistas y entidades deportivas. ¿Cómo surgió esta iniciativa?

En el mundo de los viajes ya somos conocidos por muchas personas. Queríamos ir un poco más allá y llegar también al público que no está pensando constantemente en viajar, pero que realiza otras actividades y viaja una vez al año.

Por tradición familiar siempre he estado muy vinculado al deporte. Me gusta mucho, especialmente el deporte minoritario. Surgieron algunas oportunidades dentro del mundo del hockey para patrocinar a deportistas y decidimos aprovecharlas.

Por una parte, queríamos apoyar a deportistas que tienen mayores dificultades para competir porque existen menos empresas dispuestas a apostar por deportes minoritarios. Por otra, también buscábamos que esa colaboración nos ayudara a obtener visibilidad.

¿Qué deportistas y entidades forman parte actualmente del IATI Team?

Actualmente apoyamos a dos deportistas: Berta Abellán, campeona del mundo de trial femenino, y Maite Maiora, competidora de ultramaratones y pruebas de ultradistancia, que hace auténticas barbaridades.

También colaboramos con dos clubes de hockey, el Real Club de Polo y el Iluro Hockey Club, además de trabajar con la Real Federación Española de Hockey. Patrocinamos la Liga IATI y a la selección española masculina.

Tienes un vínculo muy especial con la selección española porque tu hijo, Luis Calzado, es uno de sus porteros. ¿Cómo gestionasteis esa situación?

Mi hijo es Luis Calzado, portero de la selección española. Sin embargo, el patrocinio no surgió porque él estuviera allí.

De hecho, antes de aceptar le pedí permiso. La Federación sabía que yo ya estaba colaborando con otros proyectos relacionados con el hockey y me llamó para plantearme la posibilidad de convertirme en patrocinador principal.

Hablé con Luis y le pregunté si tendría algún problema o si se sentiría incómodo jugando con IATI en la camiseta. Me dijo que antes de los Juegos Olímpicos no le habría gustado, pero que, una vez disputados y después de haber sido portero en los Juegos, ya no tenía ningún inconveniente.

¿Qué valores aportan a IATI los deportistas y las entidades a las que patrocináis?

Creo que los deportes minoritarios aportan un valor añadido muy importante a la persona.

No sucede como en el fútbol, donde algunos jugadores pueden llegar a ganar muchísimo dinero. En el hockey, el trial y otros deportes minoritarios sabes desde el primer día que difícilmente podrás vivir de ello durante toda tu vida.

Quizás puedas ganarte la vida mientras compites, pero cuando termines tu carrera deportiva probablemente no habrás tenido la posibilidad de ahorrar o de construir un futuro únicamente a través del deporte.

Eso obliga a los deportistas a formarse y a trabajar mientras desarrollan su carrera deportiva. Es más complicado porque tienen limitaciones para entrenar y competir, pero también les obliga a ser organizados y metódicos. Representan valores como el esfuerzo, el compromiso y la constancia.

¿Cómo trasladáis ese apoyo al deporte dentro de la propia empresa?

Pensé que, si realmente queríamos ayudar a los deportistas a desarrollar su carrera, también debíamos contar dentro de la empresa con alguna persona que fuera deportista de alto rendimiento.

Nuestra responsable del departamento legal, Marta Segú, es jugadora de la selección española femenina de hockey. La instrucción que di en IATI es que la empresa debe adaptarse a los horarios de Marta.

Cuando está concentrada con la selección, si tarda dos días, tres días o incluso una semana en responder un correo, no pasa nada. Debemos tener paciencia y entender que para ella es muy importante poder competir. El correo puede responderse una semana después.

¿Cuál es el siguiente paso del IATI Team? ¿Qué objetivos os habéis marcado a corto y largo plazo?

Después de convertirnos en líderes dentro del sector de los seguros de viaje, queremos seguir creciendo en el mundo del hockey. Queremos que todas las personas vinculadas a este deporte sepan qué es IATI y qué hace la empresa.

También queremos encontrar nuevos espacios dentro del patrocinio deportivo. Me gusta el deporte y queremos darnos a conocer en toda España a través de él.

Empezamos colaborando con un club pequeño y hemos ido creciendo. Actualmente, el presupuesto destinado al marketing deportivo ya es importante.

¿Tenéis un plan definido para continuar creciendo?

No tenemos un plan completamente cerrado, pero queremos seguir avanzando y aprovechar las oportunidades que vayan apareciendo.

Siempre digo que quiero que seamos un referente. Cuando empezamos a trabajar con la Liga de hockey nos proponían patrocinar algún campeonato concreto, pero yo tenía claro que, si entrábamos en este deporte, quería que IATI apareciera en la camiseta de la selección y que diera nombre a la Liga.

Ahora estamos hablando de un deporte olímpico. Quería que la competición llevara nuestro nombre, como sucede con otras grandes ligas patrocinadas. La Liga IATI es lo que realmente permite dar a conocer nuestra marca.